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白银电力:销售组织的核心竞争力在哪里?
2019-05-04 19:02:30 来源:https://www.whirlpad.com 作者:白银电力
白银电力:最近,很多电力销售组织已经在不同的地方设立,但当我们询问他们计划如何进行电力销售时,他们中的大多数都处于亏损状态。购买电力和销售电力既简单又简单。它与普通商品没有太大区别。很难说很难。 “生产 - 供应 - 销售”瞬时平衡的特殊属性使得电力交易和一般商品市场有着天壤之别。 。如果销售组织直接利用市场经济理论来开展电力销售业务,则可能难以在电力销售市场建立立足点。特别是在能源互联网的背景下,“固定的自封”电力销售模式很难持续。只有将市场经济与电力和互联网思维的特殊属性相结合,才能真正把握我们的核心竞争力。就中国目前电力工业的发展而言,第一步是改变观念。

从“圈子资源”到“圈子用户”

中国的电力工业长期以来一直处于垄断经济中。对于发电公司和当地能源公司来说,争夺土地和抢夺资源是主要业务。但是,中国目前处于发电资源过度冗余的时期。一旦电力销售方面的市场发布,它将是一个不妥协的“买方市场”。在这种情况下,我们将追求高容量和拼命。该项目将面临发电的困境,但没有人可用。在资本无法回收的情况下,这些投资最终将成为企业的负担。因此,要适应市场化改革,第一步应该是从“圈子资源”转变为“圈子用户”。

所谓的“圈子用户”是利用各种营销手段赢得用户,为自己的用电找到多元化和可持续的销售。此时,电力销售业务与一般市场经济一致。在电力市场的一般发电容量冗余的情况下,谁可以赢得更多用户,谁可以出售电力,并在赚取利润的同时收回资产。 。那些盲目扩大发展并且不花费大量时间试图赢得用户的销售组织将不可避免地被淘汰,市场也是如此残酷。

话虽如此,我们如何“圈”给用户?在市场营销中有一种说法是非常适用的:在市场经济中,如果公司想要赚钱,它必须首先使用户获利,然后公司才能获利。换句话说,你必须让用户在这里品尝甜头,用户会关注你。对于用户来说,所谓的“甜蜜”只不过是两个:低电价和增值服务。

抓住电价的价格

在物理性质和经济特征方面,电力与一般商品有很大不同。电力与普通商品不同。如果一个大用户可以降低一分钱的价格,它可以减少这个企业数亿美元的成本。这对企业和其他增值服务来说“绝对诱人”。无法达到它。

因此,电力销售组织的生存是基于低电价。对于发电公司的发电公司,有必要降低发电成本,运营成本和管理成本,使得他们自己的电力比其他发电公司便宜。寻找销售;对于电网公司来说,既要降低自己的线路投资成本,运营维护成本,又要减少自己的系统运行支出;对于不掌握上述两种资源的销售组织,除了为了降低自身的管理成本外,还要在选择电源方面下功夫。虽然上述几种策略有一些老式的含义,但它们是销售组织存在的根源。他们无法把握电价的核心竞争力,这意味着他们被淘汰出局。

但是,当两个销售机构的电价相似时,并没有本质的区别,用户会选择哪一个购电?这取决于增值服务。

赢得增值服务

在政府现在提倡的“互联网+”概念中,有一点值得希望从事电力销售的公司的未来,即实现工业,制造业和服务业的深度整合。在这次电力改革之前,服务业的概念更多地出现在电网企业中,发电企业用于发电服务的想法似乎并未深入涉及。在一般商品市场中,通常难以实现抢劫用户的根本目的,并且通常难以实现为用户提供“多种增值服务”的基本目的。例如,购买手机信用卡,购买房屋进行装饰等等各种各样的售后服务等,这些都是商家吸引用户的手段。这些方法使得用户在购买商品时除了价格之外还有更多选择和考虑因素。那么电力的增值服务是什么?

一,电力属性。目前,我国部分地区的配电网建设只延伸到用户的“前门”,而电力用户“室内”小电网的运行和维护是用户自身的责任。随着社会经济的发展,新的工业园区正在逐步兴起。学校,医院,商场和住宅区的建筑面积,功能性隔断和建筑类型都在发生变化。电力负荷逐年增加,需要电力供应的可靠性。越来越高。相应地,工业园区,学校和其他用户相对缺乏电力专业人员,先进设备,先进技术等,他们自己的“室内”小网络相对陈旧,有许多运营问题,用户(特别是很多行业)。公园经常需要花很多钱才能保持运转。电力销售市场开放后,电力销售组织作为电力直接供电服务,可以逐步扩大业务范围,为大型电力用户提供内部配电网络的更新,整修和日常维护,并探索新的盈利方式。 。根据服务的性质,这项业务可称为“电力财产”业务。

第二,提高能效服务和合同能源管理。许多电力销售组织都从事电力销售,其根本目的是销售更多电力,并为用户提供节能服务将减少用户的用电量。因此,从表面上看,这与销售组织的核心业务相反。其实并不是。销售组织为用户提供能效改进服务,用户从服务中受益。这无形地加强了买卖双方之间的联系。虽然销售组织销售较少,但用户的实力更强。这已经达到了“圈子用户”的根本目的。对于销售组织,我们必须了解两种模式的优缺点:向许多用户出售电力,但每一种卖得少一点,显然比抓住用户卖得更好。

三,“负瓦”商业模式。 “负瓦”商业模式是为用户充分利用电力系统“切峰并填谷”。销售组织帮助用户平滑电力负荷曲线,鼓励用户增加山谷的电力消耗,并安全稳定地运行整个电力系统。如果您做出贡献,您应该从中获得一些好处。特别是在未来清洁能源集成的情况下,“负瓦”商业模式可以引导用户积极跟踪清洁能源的输出,从而显着降低电力系统的“双面随机性”,即能量 - 节能减排,绿色低碳。这是一个很大的推动力。

第四,用户的综合能源解决方案。电力改革实施后,电力销售市场的完全自由化将带来大量不同的用户服务需求(居民,工业,公园,节能和低碳等),以及大多种智能终端接入要求(分布式能源,电动汽车,智能家居,储能设备等),只有能源互联网才能实现能源供需的动态平衡,从而满足用户日益多样化的能源需求。组织拥有大量的用户资源,将成为能源互联网的最佳入口。销售组织应充分利用这些资源,根据用户的用电需求和能源特点为用户设计综合能源解决方案。能源,同时降低用户的能源成本。

当然,为了使销售组织提供上述增值服务,需要一定的政策指导。这意味着在建立中国未来电力销售市场的过程中,研究如何使新的销售组织获得激励并有义务为用户服务是非常重要的。提高电源效率,优化功耗模式,提高清洁能源消耗比例,优化整个电力系统的电力负荷曲线,同时使终端用户真正具备选择卖家的能力,可能性和动力,并充分利用不断增长的智慧。网格技术为用户提供了更加个性化的用电方式。

上述增值服务不是能够在短时间内实现巨额利润的服务。与传统的电力销售相比,这些服务的收入往往显得“流畅,长久”,但它可以在更大程度上促进销售组织的主要业务的发展。虽然短期内可能没有显着成效,但从长远来看,这将是电力销售组织抢占市场的必要手段。

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责任编辑:教务王老师
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